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学会灵活应对不同的环境（第2页）

学会灵活应对不同的环境

在美国全录公司派驻俄亥俄州的州级推销经理辞职时，办公室陷入一片混乱，有些员工甚至怀疑没有人能接下这个职位。

正在大家满腹疑惑、议论纷纷的时候，全录公司提拔了一个能干的年轻人——裴斯达来担任这个职位。

这个小伙子原来是复印机推销员，在公司内升迁的速度很快。

裴斯达当上州级推销经理之后，该区营运利润跃升了43％。

全录公司就让裴斯达全权决定该区的交易。

在这个行业里，市场占有率是靠推销员打下的。

在商场上，裴斯达比任何人更像运动家。

他将交易视为运动竞技，也就是胜败分明，必须以冒险犯难的精神赢得胜利，而成功的不二法门就是百折不挠。

拥有65家分店的美国奥玛尔办公用品公司，也是裴斯达的客户。

为了争取这个客户，全录公司出动了全权谈判代表，准备夺得一纸数百万美元的合约。

但是该公司创办人费勒要求全录公司提供非常优厚的条件，出乎费勒意料之外，裴斯达竟然站在他这一边，替奥玛尔公司向全录公司争取更好的条件。

裴斯达有他的理由，他认为这场交易尽管利润不高，却会给自己带来更多的交易机会。

裴斯达费尽唇舌，希望公司批准合约，但遭到三位主管拒绝。

于是，裴斯达请出全录公司的财务副总裁费许巴赫一起去拜访费勒。

会谈中，费勒提出他的计划，最后得到了条件优厚的合约。

“裴斯达是个街头战士，”

费勒说，“他懂得如何在自己的环境中作战。”

一般而言，如何与顾客谈交易，这是推销员面临的棘手问题，能否成交，这就要看推销员有何招术。

下面介绍美国推销员裴斯达成交守则，供大家参考。

（1）利用晚上和周末准备给顾客的提案。

（2）不拒绝顾客的要求，凡事都可以商量。

（3）让顾客喜欢你，顾客生日或升官时寄个小卡片，偶尔请他们吃饭或看球赛。

（4）满足顾客的需求，必要时，要和自己的公司讨价还价。

（5）提供顾客额外的服务，例如：解决长期问题等。

（6）比竞争对手更了解他们的产品。

（7）提早到达会面地点。

（8）穿着得体，“让自己像个优质产品”

。

（9）下班回家前，再多打一次电话。

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