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推销提问的谈话艺术（第2页）

推销提问的谈话艺术

推销大师认为，要在销售谈判中进行正确的提问，首先必须了解一些当地的文化，以备在交谈中进行适当合理的提问。

金牌推销员认为，销售人员所问的最佳和最差的问题是：

（1）最差询问：“你们公司是干什么的?”

“最糟糕的方式是销售人员问一些他们知道答案的问题：销售人员应对其所要去的公司的背景进行调查，调查这种背景知识的渠道多种多样，我没有时间去教育他们。”

最佳的提问：“贵公司正在寻找何种方式去增加价值?”

“对我来说，增加价值，如准时交货或提供咨询专家，比光谈价格更重要。”

（2）最差询问：“我能为你做些什么?”

“销售人员永远不要以其所提供的礼物作为交易的交换条件。

道德对我来说很重要。

故职业化的为人，对我亦相当重要。”

最佳询问：“我能为贵公司改进产品或流程做些什么?”

“我想知道，一个销售人员能否对我公司的增值感兴趣。

如在研究与开发及其他服务方面。

给双方带来对等的价值是很重要的。”

（3）最差询问：“你是否可以做购买决定?”

“如果你不是能做决定的人，为什么销售人员和你都在这里?这类问题常常碰到。”

最佳询问：“如果您对本公司的产品感兴趣，您打算如何使用它?”

“销售人员应对其产品如何适合你公司感兴趣；产品如何正确使用。

然而，很多销售人员并不这样提问。”

（4）最差询问：“你现在向谁购买?”

“这个问题似乎销售员把精力狭窄地放在价格上，努力和竞争者比价格，而非表现他的公司的生产或服务能力，并展示它能为我公司增加什么价值。”

最佳问题：“我能为贵公司的流程增加什么价值?”

“非常简单，今天的顾客在寻求增加价值。”

提问中应注意的六点：

（1）避免争论。

（2）避免喋喋不休。

（3）帮助对方认识他的所需，然后帮助他决定如何得到。

（4）帮助对方理清思路，把你的想法变成他的。

（5）到销售时的突破点。

（6）让对方感到受重视。

你尊重对方的观点，对方会更尊重你。

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