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20 不计代价意气膊（第1页）

20.不计代价意气膊

人都是喜爱被尊重的，如果受到鼓舞，即便是“士为知己者死”

，也会感到十分痛快，反之，如果受到刺激的话，就会产生一股极大的反感，若激动之下宁可同归于尽，也不让人占得丝毫便宜。

因此，不要把交涉看成是利害争斗的“战场”

，它的目的只是为了使双方通过沟通，以达到观点的一致或相近，而不在于利害得失的争辩。

由于交涉的目的在谋求结论，并非达成结论之后才开始，因此在双方进行交涉前，就必须先拟定腹稿。

原则上，双方要建立一定的诚信，而且在涉及利益时，要有不只获取、还能给予的观念，交涉才能够顺利进行。

因此，在拟订方案前，应先了解自己的需求所在，以便收集与自己立场有关的资料，再制定涉及谈判的步骤。

计划要深思熟虑、眼光远大、从长计议，纵使胸有成竹，可以解决问题，但也不能掉以轻心，否则会有“马失前蹄”

的意外发生。

除了事前准备之外，交涉时的态度也必须是诚恳的，尽可能客观而且机动应变，一切行为均以“协调”

二字为依据；当双方意见发生冲突时，不可意气用事，应以理智的态度来化解纠纷，若能避免“我要赢得这场交涉”

的竞争态度，不偏袒、不掩饰，针对问题，随时修正自己的行为和观念，为谋求共同的利益而努力，就能顾全大局，而使交涉双方都能获得“双赢”

的结果。

人活在社会上，必须考虑自己的行为会带给社会什么影响，如果一个人想成为绝对的胜利者，而一味地提出自己的要求，则对方的态度必然变得十分激烈，而且所谓“自己的要求”

只不过是单方面对解决问题的意见而已，在其他方面，应该还有一些更好的答案。

一味意气用事，提出自以为是“唯一”

或“最好”

的解决办法，就是把“协商”

的观念和个人私利混淆在一起，不能把握交涉原则的人，当然也不可能获得任何双赢的结果。

人际关系是源远流长的。

成功的交涉并不是建立在权力的威逼上，而是完成于双方的相互了解和协调。

若要使个人或企业的公共关系达到最理想的境界，不仅要顾及眼前的利害，同时要有高瞻远瞩的眼光。

因此，必须扬弃“为了成功，不计代价”

的陈旧观念，而应努力研究出可以使合作双方互惠互利的变通办法，使交涉的结果合情、合理又合法。

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