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八打破僵局（第1页）

八、打破僵局

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。

在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。

当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。

这时候，你可以这么“鼓励”

对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”

这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

譬如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项为重要议题，另两项则不甚重要。

而假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题，那么，为了能一举使这些议题也获得解决，你可以这么告诉对方：“四个难题已解决了三个，剩下的一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。

让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧!如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀!听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。

当第四个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满地结束。

打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”

、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”

等说话的技巧外，尚有其他多种做法。

不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的，是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。

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