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第五章 谈判口才（第1页）

第五章谈判口才

谈判是日常通用的口才形态之一，在当代，无论是在国际交往的大舞台上，还是在国内活跃的经贸交易中，谈判向人们展示它日益重要的作用。

出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。

在谈判的过程中不仅仅是语言的较量，更是心理的较量，不过这两者之间并没有明显的界限，如果刻意地把两者断开，反而会导致谈判的大忌——底气不足。

要让对手看出你的话语是经过内心的深思熟虑、仔细斟酌而自然流露的，而不是一时的意气脱口而出的，这样才能提升你在对方心目中的分量，从而逐步掌握整个局面的主动权。

谈判结束的时间称之为“死线”

，死线对谈判的成败具有重大意义。

因为让步往往在这个时候才会发生。

在这一阶段，谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术，往往使一些有经验的谈判对手就范。

谈判不同于日常说话，它具有以下特征：

——目的的功利性

策动谈判的动力是需要，谈判双方皆为满足自己的需要而走向谈判桌。

无论是哪一个层次的谈判——个人间的、组织间的或国家间的，世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不同的功利需要进行着言语交锋。

——话语的随机性

谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机，随时调整话语的表述方式，采用不同的句型、不同的语气、不同的修辞，随机应变地运用自己的口才技巧，与对方在谈判桌上周旋。

——策略的智巧性

谈判与论辫一样，既是口才的角逐，也是智力的较量。

或言不由衷，微言大义；或旁敲侧击，循循暗示；或言必有中，一语道破；或快速激问；或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中筹码，而取得意外的成功。

——战术的时效性谈判不同于朋友之间的闲聊，也不同于情人间的绵绵絮语，谈判注重效率，具有时效性特征，这也是它独具的特征之一。

谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度和国标，以及谈判的截止日期等。

这种时效性也可用做迫使对方让步的武器。

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