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“柯达”
超“富士”
的秘诀
一种商品,要挺进市场,就必须掌握灵活多变的销售手段。
比如,可以用较高的商品价格为手段保护其商品信誉,有时又可以用较低的价格为诱饵来改变顾客对其它名牌产品的偏爱。
’
美国依斯曼——柯达公司生产的彩色胶片在七十年代初,突然宣布降价,立刻吸引了众多的消费者,挤垮了其它国家的同行业公司和企业,柯达公司以至垄断了彩色胶片市场的90%。
到了80年代中期,日本胶片市场被“富士”
所垄断,富士销售量占整个市场销售量的80%。
一时间,“富士”
胶片压倒了“柯达”
胶片。
对此,“柯达”
公司进行了细心地研究,发现日本人对商品普遍存在重质不重价的倾向,于是制定高价政策打响牌子,保护名誉,进而与“富士”
竞争的战略。
他们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出“富士”
l/2倍的价格推销“柯达”
胶片,又花了7000多万美元在日本组建一个照片精加工实验室和开发研所,推出胶片彩色结构及包装更富有日本特色的最新产品,全面地调整销售服务和强化售后服务。
经过五年的努力和竞争,“柯达”
终于被日本人接受,进入日本市场,成为与“富士”
平起平坐的企业,销售额也直线上升。
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