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第十章 谈判桌上无父子（第1页）

第十章谈判桌上无父子

谈判桌上要厚要黑

（1）处变不惊

有些人真不客气，一进门就先来个下马威，频频指责或污蔑对方的公司或产品。

这是最原始的谈判伎俩，可是有人已到炉火纯青的境界，想骂就能开骂。

或许他们因此而自责，总觉得错在自己。

其实这种想法大可不必。

暴躁的人攻击别人根本不需要理由，只要找个好欺侮的对象就行了。

又或许他们相信，对方既然发那么大的脾气，想必有其理由。

我还是要提醒读者，这种策略目的在于瓦解你的立场，不牵涉任何个人因素，甚至根本是无理取闹。

（2）最后通牒是谈判的开始

当对方暗示有意退出谈判时，所用的词句不外乎“我只能出这个价钱”

、“这种条件我们无法接受”

、“要不就这样，要不就拉倒”

。

这些话仿佛是最后通牒，往往很有效。

经验不足的人可能因此被吓倒，愿意作一切让步，只为挽回一笔生意，让对方肯留在谈判桌上。

其实，这也不过是策略的运用，用来试探，引君入瓮，看你的反应如何。

记住，最后通牒绝非谈判的终点，反而常是起点。

（3）不可轻易放走客户

离开谈判桌而不作任何承诺，最简单的做法就是说：“你们的构想很好，我也想接受，但是苦于没有这笔预算。”

这跟“我只付得起这个价钱”

意义完全不同，因为前一种回答是战术的运用。

当对方表示没有经费，多半并非故作姿态。

此时正是在价格上让步，好让对方无法拒绝的良机。

（4）小心折扣陷阱

做生意时，买方永远会设法探听，大量购买可享受的优惠折扣，可是实际上却无意大量订购。

对方心中只打算买一千个，表面上却会要求一万到五万个的报价，再以此为依据，要求买一千个也比照此价格。

这种策略的用意很明显，也好对付，只要坚持既定的数量与折扣原则即可。

然而，精明的生意人会用更加不着痕迹的方式争取折扣。

例如：建筑公司就最擅长以日后还有许多工作为饵，与建筑商杀价。

（5）提防黑白脸攻势

黑脸、白脸是最常见的谈判伎俩。

谁都有这种经验：对方两人轮番上阵，其中之一必定出言不逊、咄咄逼人，每个环节都不放松；另一人通常地位较高，主要任务是为同伴的粗鲁道歉。

在这种安排下，你必然会倾向唱白脸的，因为他的脾气、举止与谈判立场都比较可取。

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