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□ 适度沉默（第1页）

□适度沉默

沉默在推销是上明很多不同功效的。

在做完了产品介绍与示范后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，总体来说它起到两大作用：让客户有说话机会；无形中强迫客户讲话。

这样就或多或少地会谈到对产品的看法。

许多人对推销员的认识就是能言善辩，甚至是喋喋不休。

其实在推销员之间有这样一句格言：多言之客以耳闻，少言之客以口问。

这句话的意思就是推销员与客户面谈时要多用耳朵听，以嘴巴问，同时要切忌多言多语，其所谓“言多必失”

是大家都了解的道理。

推销员在刚刚接触到客户时必须迅速打开局面，这时当然不能沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同时不时地引发客户参与进来。

现在经过一段时间的交流，不少自我信息和产品信息已经输入给客户了，如果前阶段的工作一切顺利，那么现在应该拿出点时间来倾听客户的意见。

如果客户是属于内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。

一旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。

在对方讲话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时要在合适的机会点头示意。

对于客户所提问题一定要耐心回答，对于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不了解”

，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使客户对你产生不信任。

对客户错误的或与已不利的说法，如果这种说法并不太重要，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面纠正。

如果客户的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。

冲动是推销员的大忌，一定要设法约束自己，不与客户发生争论，尤其是正面的交锋最要不得。

此时保持沉默还一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机公，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。

如有漏洞或过失则应在下一阶段进行弥补。

整个的推销过程推销员应该能控制节奏，做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，适时的沉默一定公有助于你成功。

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