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205 报价有技巧（第1页）

205.报价有技巧

当销售陈述进行到一定的阶段后，就会涉及报价的问题。

很多销售人员都遇到过这样的情况：客户确实很需要你销售的产品或服务，却因为所报价格而放弃购买。

其实，这和销售人员没有掌握必要的报价技巧有很大的关系。

那么，在报价时，销售人员需要掌握哪些技巧呢？

（1）先展示价值，后报价格。

先把产品的功能、效用、优点和质量等价值展示出来，当客户的兴趣被完全激起后，销售人员再报价，客户通常不会再提出价格异议。

（2）在客户询问价格前报价。

当销售人员发现客户有提出价格异议的迹象时，最好在客户提出之前进行报价，这样做可以起到先发制人的效果，但要注意的是，销售人员必须实事求是地对这一报价进行说明。

（3）同类比价报价。

意思是说，销售人员可以把自己所报的价和同类产品的价格进行比较，让客户觉得自己所报的价格并不算高。

（4）物有所值法。

意思是说，销售人员承认自己所报的价格比较高，但要向客户表明自己所报价格高的原因，让客户觉得物有所值。

比如，一张高级按摩椅的价格要几万元，价格确实高，但是若此按摩椅能够起到很好的保健功能，能够起到防病的作用，那么将治病的医药费、因失眠造成的肉体与精神上的损失一折算，还是值得购买的。

（5）补救报价。

意思是说，当客户对报价提出异议时，销售人员可以以明码实价、有报价单、同类产品的价格相同、公司的全国统一规定等为借口，然后指出价格不能随便更改，但是可以免费提供一些其他的服务。

行动总结

价格向来是一个敏感而又直观的问题，对同行来说，价格意味着竞争；对顾客来说，价格意味着实惠；对企业来说，价格意味着利润。

在利润和市场之间，销售人员掌握一定的报价策略十分必要。

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