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推销最后促成法（第2页）

推销最后促成法

推销人员促成的过程中，常会碰到意想不到的来自准客户的突**况，如何适当地加以处理，以利促成，要视推销员是否够机智冷静。

当然，由于这时候已进入推销的最后阶段，推销员难免会很急切，或者一看准客户已点头答应而心中难免涌起一阵阵狂喜，往往还会不自觉地表现出来，这都是很自然的反应。

但是，此时准客户心中的想法可能是：

“看他那副急切的模样，不知道能赚多少佣金?”

“他怎么这么高兴，一定赚了不少，我真的要买吗?”

推销员有这样的表现，多多少少会带给准客户不快与不甘心。

不要忘了，客户签约后有“10日弃权”

哦!

所以，不管是否促成，推销员都必须“喜怒不形于色”

，一切以平常心看待，保持良好的态度，以免引起准客户心中的疑惧或不悦。

金牌推销员贝德加认为，以下几点是推销员在促成时绝对不可以触犯的：①急躁盲目。

②和客户争执；③耻笑客户的质疑。

④面露不悦。

⑤强迫推销。

⑥多话且饶舌。

⑦制造变数。

⑧与准客户立场不同。

⑨墨守成规。

⑩轻易许诺。

贬低同业或同行。

消费竞争。

退佣行为。

表现贪婪。

一位著名的人寿保险推销专家曾经指出：“促成不是只有一个步骤，而是一连串动作的连续，不是一个交易，是一系列交易的总和。”

的确，一个顶尖的推销员，当他完成了一笔交易，心情的畅快喜悦是可以理解的。

然而，从这一刻开始，他也必须明了，从此他将在契约的有效期间内，甚至是客户的一生中背负重大的责任一客户的信赖及对客户一生服务。

因此，本着对客户十分负责的态度，推销人员必须明了如下几条行业准则：

其一，促成代表客户与推销员之间友谊的开始，如何让这份友谊能维持长久，就必须靠推销人员用心去推销。

其二，促成是产品售后服务的起点，如何将这个“点”

拉长成“线”

，再扩展成“面”

，全凭推销员用心去推销。

其三，勉强客户投保的结果，将来会有许多的变数发生。

例如解约、拒缴保费等等。

所以，最好的促成结果是自然而然、水到渠成的。

其四，促成没丝毫的侥幸，惟有推销人员勤做拜访，勤做沟通，努力不懈，所以是耐心和毅力的考验。

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