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从客户需要入手争取成交（第2页）

从客户需要入手争取成交

毫无疑问，在遭拒绝时具有毫不退缩的精神，应当是所有推销员争取胜利的必备素质。

在说“不”

时仍能坚忍不拔，才会有助于你的工作。

有一个推销员就是这种锲而不舍的人，他千方百计要把自己的阀门推销给芝加哥的一家糖果厂，该糖果厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史。

一天，在吃午饭的时候推销员截住了糖果厂的总机械师，说他下午两点要去见他。

两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愤怒的目光瞪了卡尔森一眼。

卡尔森慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?”

“买阀门不是我的事!”

总机械师高声说，“你去找总工程师吧。”

卡尔森装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?”

“焦糖蒸汽罐上的，”

总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任伺阀门。”

这时，卡尔森已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看：由于在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。

“你们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”

卡尔森问。

“3／4英寸的，”

总机械师回答，“但我已经告诉过你——我什么阀门也不能要。”

卡尔森根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“你写一张请购单，就说需要一只2／4英寸的实心阀门。

进屋去给你们采购员要一张订单，然后你就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。

快去吧!”

总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来订单。

卡尔森在几分钟之内做到了他们公司经销商及推销员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不”

字，他的耳朵就会自动堵上。

如果客户老是重复一句得不到反应的话，最后自己也会厌烦起来。

如何摆脱这种困境呢?最简单的方法就是掏钱购买。

一个儿童教育保险推销员在准备离去时对顽固的客户说：“今晚我来这里原以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾!”

如果客户对这一“诱饵”

做出反应，买卖还可以重谈，并且他们也不好再设置什么障碍了。

只要推销员觉得他已经引起了客户的购买欲望，他就应当尝试着去争取成交。

有人说，成交生意就像背诵字母那么简单，随时随地都能成交。

做起来虽然不是这么容易，但这种观点每一个推销员都应具备。

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