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第七章 游刃有余的推销术（第2页）

第七章游刃有余的推销术

金牌推销员的经典成交原则

金牌推销员一致推崇的经典原则可以分为三个部分。

这些原则看似简单，然而在推销员的巧妙运用之下，却成就了令人称羡的推销奇迹。

成交的三个经典原则如下：

（1）拜访顾客，务求成交。

推销员拜访顾客，目的当然是成交，而不是参观公司，或在顾客的办公室闲逛。

推销员只要坚守第一原则“拜访顾客，务求成交”

，就可以避免自己成为纯拜访的“亲善大使”

。

当然，有时候推销拜访的结果难免还是成为亲善访问（再能干的推销员也会有失败的时候）。

这是无可奈何的意外，绝不是原定目标。

（2）拜访顾客，务求“尽早”

成交。

全球首富比尔·盖茨非常推崇“尽早成交”

技巧；推销员也普遍认为这是个好办法，甚至可以将成交当作开场白。

盖茨是一位积极的推销员。

通常推销一开始，盖茨就会促请顾客成交，甚至第一句话就要求顾客购买。

他的积极作风带给顾客压力，通常买方很快就决定成交。

盖茨的方法并没有特别之处，单纯得像个开口要糖的小孩子。

“菲力普先生，今天拜访您，是希望您购买我们的服务，当然我会证明相关服务的利益。”

这就是盖茨的方法。

不哕嗦，开门见山：“我希望你买产品，这就是我的目的。”

这虽然不是所有推销员的作风，但是他们至少都会在谈话开始不久，就开口争取订单。

记住第二条原则，你将会有出色的成绩。

（3）视顾客的拒绝为成交机会。

好个奇怪的建议，不是吗?但是效果出人意外。

面对客户的拒绝，对提高推销员的能力来说，反而是一个机遇。

买方拒绝推销员，原因多样，并不表示客户不愿意购买，其实，很多情况下，客户是很想拥有推销员推销的产品或服务的。

比如，囊中羞涩的客户没钱购买；还有很多客户根本不了解产品或服务正是自已的所需。

所以，正是此时才真正需要推销员去做一些解说、说服等一类的椎销工作。

也许有的推销员会不屑一顾：“没有这么简单吧!”

“把我们当小孩子吗?”

但是请记住，将高明的观点予以简化，以便人人都能了解，这可以说是最困难的事情。

老子也曾说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”

那些杰出的推销前辈基于多年经验，简化了推销的经典原则，现在正是你善用前人心血结晶的时候。

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